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医药招商企业的策略要随时代而改变

编辑:太原特仕机电科技有限公司  时间:2018/06/26
医药招商企业盛行高峰莫过于九十年代中期,这个时期医药市场还分支出一个新的模式,会销销售模式。不容置疑,这两种模式现在还深深影响着各行各业的现有企业。市场在发展,现如今的招商企业已经是自成一体,虽说是招商模式日益完善和创新,但还是在08经济危机之下,大量招商药企纷纷倒闭和转型,这也反映了医药招商企业的自身的脆弱性。

过去常说,招商招商,不是他“伤”就是我“伤”,招商就像七伤拳,玩不好是有一定的风险性的。多年来,医药招商人员就像是在一个浅水里游泳,水的深度有限,且经不起大风大浪的折腾。医药招商只是一个统称,具体到各个企业,模式都是不一样的,随着市场发展,现在“招”的环节和“商”的策略都发生了很大的改变。招商的关键是要有客户资源,每年的蒙交会,国药会招商企业和客户企业都是要必须赶场的,过去业内有“一会定一年”的说法。

即通过一场会,就可以确定一年的工作。这说明招商企业时时在变,医药客户企业也在不断改变之中。相互的不确定,才造成了药交会的“繁荣”。以前,只要是有一个好产品,再加上一个好的价格空间,总会有下家需求,这时候的医药招商方式主要是通过不断的媒体发布,以获得广泛的客户资源,从中通过筛选沟通达到合作目的。因此,过去显著的有两个特点,近乎相近的媒体发布平台,如《销售与市场》、《商界》,《医药经济报》等媒体,已经成了招商企业必上的媒体。

随着招商行业的兴起,广告投入费用逐年增加,乃至众多小企是不堪重负。医药招商人员素质的高要求,医药招商人员要有能与客户方经理长期沟通的经验,这其中有着很高的技巧性,因而对于负责大区级的医药招商经理,一般都是要求有着多年的从业经验,以男性居多,有的企业还设有医药招商助理,已配合区域经理的工作,这时候的招商经理都是位高权重。

过去在业内有一句俗话叫“从招商信息发布到回款全过程要48天”,现在这个规律已经被打破,医药招商回款的进程大大的缩短,因为随着招商策略的改变,客户企业选择的余地大了,客户企业成交与放弃都很快。再招一个医药经销商的成本比培养一个经销商的成本要多得多,而且,现在不比过去,靠蜻蜓点水,打擦边球,忽悠一下的招商策略是没有市场的,在行业内生存,只有老老实实的务实为好。